Wie viel Neugeschäft kommt über Empfehlungen? So findet ihr es heraus

Fast jedes Unternehmen bekommt Empfehlungen. Aber wie viele Neukunden tatsächlich darüber kommen, weiß oft niemand. Dabei ist der Anteil erfahrungsgemäß häufig höher, als das Unternehmen selbst annimmt, und genau deshalb lohnt sich der Blick darauf, bevor man irgendetwas optimiert.

Die fünf Fragen, mit denen ihr startet

1. Wie viele Neukunden kommen pro Jahr?
2. Wie viele davon kamen über eine Empfehlung?
3. Woher kommen die übrigen, und was kosten diese Wege im Vergleich (Anzeigen, Messen, Kaltakquise)?
4. Wird eine Empfehlung heute überhaupt erfasst?
5. Bedankt sich jemand beim Empfehlenden, und wenn ja, wer und wie?

So kommt ihr an die Zahl

• Neukundenzahlen der letzten ein bis zwei Jahre zusammentragen
• Das Vertriebsteam schätzen lassen, welche Kunden über Empfehlungen kamen
• Kunden auflisten, die bereits mehrfach empfohlen haben
• Erstgesprächsnotizen und Mails nach Formulierungen wie „wurde mir empfohlen“ durchsuchen

Warum die Erfassung entscheidend ist

Ohne Erfassung bleibt der Kanal unsichtbar und damit unsteuerbar. Ein einfaches Feld im CRM („Quelle: Empfehlung von …“) reicht für den Anfang. Es ist gleichzeitig die Grundlage, um später zu belegen, dass sich etwas verbessert hat, und um dem Empfehlenden zu danken.

So gehen wir vor

Im Projekt Empfehlungsmarketing beginnt der Kickoff mit Zahlen, nicht mit Ideen. Ohne zu wissen, wie viel Neugeschäft heute schon aus Empfehlungen entsteht, lässt sich später weder priorisieren noch belegen, dass etwas besser geworden ist. Die Erfassung der Empfehlungsquelle ist deshalb unsere Mindestvoraussetzung.