Sales-Pipeline aufbauen: Phasen, Übergänge und wann ein Deal als verloren gilt
Kurz gesagt
Eine gute Sales-Pipeline hat nur so viele Phasen, wie ihr im Alltag unterscheiden könnt. Für jede Phase gilt: klares Eintrittskriterium, konkreter Auslöser für den Übergang und eine definierte Regel, wann ein Deal als verloren gilt.
Eine Pipeline sieht auf dem Papier einfach aus: von links nach rechts, fünf Spalten. Schwierig wird es bei den Fragen, die dahinter liegen: Was löst den Übergang aus? Wann ist ein Deal verloren? Was passiert automatisch?
Eine typische Pipeline
Als Ausgangspunkt hat sich diese Struktur bewährt: Lead, Qualifizierung, Angebot, Abschluss, Bestandskunde. Sie lässt sich je nach Geschäft erweitern, sollte aber nur so viele Phasen haben, wie ihr wirklich unterscheiden könnt.
Drei Dinge, die ihr je Phase festlegen solltet
- Eintrittskriterium: Wann gilt ein Lead als qualifiziert? Was muss bekannt sein, damit ein Deal in die nächste Phase darf?
- Auslöser für den Übergang: Ein Telefonat, ein versendetes Angebot, eine Unterschrift. Je konkreter, desto weniger Interpretationsspielraum.
- Verlustkriterium: Wann gilt ein Deal als verloren, und wird der Grund erfasst?
Was beim Phasenwechsel automatisch passieren kann
- Wiedervorlage mit festem Zeitabstand
- Zuständigkeit wechselt (zum Beispiel von Vertrieb an Betreuung)
- Erinnerung, wenn ein Deal zu lange in einer Phase steht
- Hinweis an das Team, wenn ein Angebot unbeantwortet bleibt
Typische Fehler
- Zu viele Phasen, die niemand sauber unterscheidet
- Pflichtfelder in jeder Phase: Jedes Pflichtfeld senkt die Pflegebereitschaft
- Mehrere Geschäftsbereiche mit eigenen Abläufen in einer einzigen Pipeline
So gehen wir vor
Pipelines werden bei uns in der Konzeptphase entschieden, bevor im System etwas gebaut wird. Nachträgliche Strukturänderungen sind der teuerste Fehler in CRM-Projekten. Mehr zum Vorgehen unter Systeme aufbauen.
Häufige Fragen
Wie viele Phasen sollte eine Pipeline haben?
So viele, wie ihr im Alltag sauber unterscheiden könnt. Für viele Unternehmen reichen fünf.
Brauchen verschiedene Geschäftsbereiche eigene Pipelines?
Wenn die Abläufe sich deutlich unterscheiden, ja. Sonst wird die Pipeline unscharf.