Upsell ohne Verkaufsdruck: Woran ihr den richtigen Moment erkennt
Kurz gesagt
Der richtige Moment für einen Upsell ist, wenn der Kunde ein Ergebnis erlebt hat, ein Vertrag ausläuft, das Unternehmen wächst oder dieselbe Frage mehrfach kommt. Voraussetzung sind eine Anschlussleistung und eine belastbare Datenbasis.
Ein Upsell wirkt aufgesetzt, wenn er zum falschen Zeitpunkt kommt. Das Angebot kann noch so gut sein: Kommt es, bevor der Kunde ein Ergebnis gesehen hat, klingt es nach Verkauf. Kommt es zu spät, hat ein anderer das Gespräch geführt.
Woran ihr den richtigen Moment erkennt
- Erreichtes Ergebnis: Der Kunde hat gerade erlebt, dass etwas funktioniert.
- Vertragsende: Ein natürlicher Zeitpunkt für den Rückblick und den nächsten Schritt.
- Wachstum beim Kunden: Mehr Mitarbeiter, mehr Standorte, mehr Volumen.
- Wiederkehrende Frage: Der Kunde fragt mehrfach nach demselben Thema, für das es eine Anschlussleistung gibt.
Drei Voraussetzungen
- Eine Anschlussleistung: Ohne passende Folgeleistung im Portfolio gibt es keinen Upsell, nur eine Idee.
- Eine Datenbasis: Kaufhistorie, Vertragslaufzeiten und Nutzungsstand. Ohne sie bleibt jede Upsell-Logik Behauptung.
- Eine Zuständigkeit: Wer führt das Gespräch, und wie wird es eingeleitet, ohne dass es nach Verkauf klingt?
Was nach einem Nein passiert
Auch das gehört in die Strategie: Wann wird wieder nachgefragt, und mit welchem Anlass? Ein geplantes Nachfassen ist keine Aufdringlichkeit, solange es einen echten Anlass gibt.
So gehen wir vor
In unserem Projekt Customer Journey und Upsell legen wir nicht nur fest, was angeboten wird, sondern woran man erkennt, dass der Moment da ist. Die technische Umsetzung der Auslöser läuft anschließend über CRM oder E-Mail-Marketing.
Häufige Fragen
Funktioniert Upselling auch mit nur einem Produkt?
Nur eingeschränkt. Ein Upsell braucht eine Anschlussleistung. Mit nur einem Produkt läuft die Strategie ins Leere.
Brauche ich ein CRM dafür?
Nicht zwingend, aber ohne Kaufhistorie und Kundendaten bleibt die Upsell-Logik Behauptung.